Дилерский центр в г. Миасс крупнейшего южноуральского автомобильного холдинга Регинас столкнулся с проблемой низкой оборачиваемости.
Бизнес-модель предполагала быстрый оборот автомобилей с пробегом, однако на практике более 50% стока оставалось на складе дольше планового срока. Компания не получала планируемую прибыль, замораживались оборотные средства, склад увеличивался, как и затраты на его содержание.
При этом маржинальность по некоторым позициям была выше плановой, но не компенсировала убытки от содержания токсичного стока. Общая эффективность бизнеса снижалась.
Чтобы стабилизировать бизнес-модель и не терять ресурсы на содержании неликвидного стока, дилер обратился к команде консалтинга Авто.ру Бизнес. Нужно было повысить оборачиваемость и не допустить при этом существенного снижения маржинальности.
Что сделали
Вместе разработали план действий:
- Еженедельный аудит стока для классификации автомобилей.
- Разработка и внедрение дифференцированной ценовой стратегии для разных категорий авто.
- Активное использование инструментов продвижения для увеличения трафика на «сложные» позиции.
В процессе реализации столкнулись с тем, что сразу полностью готовить к размещению все автомобили оказалось практически невозможно. Поэтому решили выставлять свежие авто без подготовки, и силы перенаправить на переподготовку к продаже токсичного стока.
Новая стратегия дала возможность ускорить выход новых объявлений на классифайдах и одновременно повысить привлекательность авто из застоявшегося стока.
На автомобили из токсичного стока повысили цены, чтобы избежать формирования образа «неликвидного товара» и простимулировать спрос.
Перешли к активному продвижению:
- На «сложные» автомобили проставляли скидки через классифайды.
- Добавлялись все опции и комплектации в объявлениях для улучшения их ранжирования.
- Запускали точечные рекламные кампании для привлечения целевого трафика на застоявшиеся авто.
Результаты
Благодаря комплексу мер по ценообразованию, продвижению и переподготовке автомобилей за 3 месяца удалось повысить оборачиваемость, увеличить количество продаж и сохранить среднюю маржу на плановом уровне. Клиент высоко оценил эффект, особенно отметив разгрузку склада и увеличение потока клиентов.
Егор Хохлов