Дилерский центр Аларм-Моторс столкнулся со снижением эффективности традиционных маркетинговых инструментов на высококонкурентном автомобильном рынке Санкт-Петербурга.
Традиционные тактики продвижения на классифайдах уже не работали так, как прежде – затраты росли, количество лидов снижалось. При этом необходимость оптимизации маркетинговых расходов становилась критически важной.
Задачи
Перед командой Авто.ру Бизнес партнёры поставили следующие задачи
- Скорректировать маркетинговую стратегию в соответствии с требованиями рынка
- Разработать и внедрить новые тактики продвижения для привлечения качественных лидов
- Оптимизировать маркетинговые расходы
- Стабилизировать и форсировать продажи
План действий
- Глубокий аудит текущих процессов дилера
- Разработка новых тактик продвижения на основе данных анализа
- Настройка эффективного взаимодействия между маркетингом и продажами
- Постоянный мониторинг и корректировка стратегии
Этапы работы
Работа началась с анализа ключевых факторов, влияющих на продажи:
- Переоценка автомобилей: cроки нахождения машин на площадке.
- Вовлеченность: количество просмотров и звонков по каждому авто.
- Ценообразование: соответствие реальной рыночной стоимости.
- Качество контента: фото, описание, полнота информации.
Затем были предприняты основные шаги:
- Сегментация автопарка
- Автомобили на Авто.ру Бизнес были разделены на группы на основе данных об их сроке хранения на площадке, спросе и цене. Для каждой группы применялась индивидуальная стратегия продвижения
- Взаимодействие с продажами
- Синхронизация работы маркетинга с процессом переоценки автомобилей отделом продаж – маркетинг оперативно реагировал на изменения цены и статуса авто
- Применение гибких инструментов на классифайдах
- Таргетированное продвижение: использование услуг "Обнуление", "Спецразмещение" для приоритетных групп автомобилей
- Аукцион звонков: участие позволило значительно сэкономить на продвижении повторяющихся моделей, эффективно распределяя бюджет на самые востребованные позиции
- Построение коммуникации
- Внедрение процессов для оперативного обмена информацией и взаимопомощи между отделом маркетинга и отделом продаж, особенно в моменты "просадок" трафика.
Результаты
Несмотря на снижение общего числа лидов на 3.1%, продажи выросли на 7.3%. Это доказывает резкий рост качества лидов и улучшение конверсии в продажи отделом продаж.
Главный KPI – стоимость привлечения одной продажи – снизился на 8.4%, при этом общий маркетинговый бюджет сократился на 1.7%.
Наиболее эффективными факторами стали тесное взаимодействие работы отдела маркетинга и продаж и сегментированный подход к продвижению автомобилей.
Общие итоги
Через месяц после внедрения новых тактик с фокусом на эффективность, удалось увеличить конверсию в продажи, несмотря на небольшое снижение общего количества лидов, и добиться следующих результатов
Светлана Липатенкова