Бизнес Кар Каширский: системное избавление от токсичного стока

В дилерском центре Бизнес Кар Каширский накопился значительный объём автомобилей с длительным сроком хранения.

На рабочей встрече с командой консалтинга Авто.ру Бизнес директор центра прямо обозначил проблему

Доля токсичного склада приблизилась к 45–50% и уже стала ощутимой для управляющей компании. Нужен независимый взгляд со стороны, чтобы выявить зоны роста для решения задачи.

Чтобы понять, где именно теряется управляемость, команда консалтинга Авто.ру Бизнес приехала в дилерский центр для оценки состояния процессов на месте.

Что проверяли на площадке

Размещение автомобилей

• Как физически организован склад — есть ли баланс между недавно поступившими, ликвидными и «токсичными» автомобилями.
• Можно ли в одной зоне показать клиенту альтернативу, например, два схожих автомобиля из одного кузовного или ценового сегмента, но разной свежести.
• Есть ли визуальные маркеры или выделения на стоянке, чтобы сотрудник с первого взгляда мог определить автомобиль, требующий приоритетной продажи.

Фокус и мотивация продавцов

• Проанализировали систему постановки планов и начисления бонусов. Есть ли в ней отдельные цели, повышенные коэффициенты или поощрения за продажи автомобилей с длительным сроком хранения. Было выявлено, что у части сотрудников фокус смещён на свежие автомобили, а токсичные обрабатываются по остаточному принципу.

Рабочие листы и структура сделок

• Проведён разбор рабочих листов по ряду автомобилей — полнота комментариев, наличие актуальной информации о лидах, звонках и визитах. В ряде случаев в CRM отсутствовали отметки об активности по давно стоящим автомобилям, что подтверждало слабую дисциплину ведения базы и контроля.

Коммуникация и визуальный контроль

• Зафиксировано, что при визуальном осмотре стоянки невозможно быстро понять, какие автомобили требуют особого внимания. Отсутствовали обозначения или специальная зона для токсичного склада. Это мешало руководителю отдела продаж и менеджерам оперативно работать с приоритетами и корректировать действия.

Работа с ценами и листингом

• Отдельно проверили, как выполняются рекомендации по цене и размещению: часть токсичных автомобилей имела неактуальные цены и устаревшие фотографии, при этом сами карточки могли иметь высокий потенциал отклика.

Вывод по аудиту

Проблема токсичного склада была не только в количестве автомобилей, но и в отсутствии системы приоритетов, визуального контроля и фокуса команды.

Цели и задачи проекта

Проект был направлен на то, чтобы:

• Вернуть внимание продавцов к долгим позициям через мотивацию и ежедневный контроль.
• Выстроить визуальный и процессный порядок на складе.
• Актуализировать карточки и данные, чтобы токсичный сток стал равноправной частью продаж.

После визита и анализа площадки стало очевидно, что для решения проблемы требуются не разовые корректировки, а системная настройка работы со складом.

Задачи проекта сфокусировали на нескольких ключевых направлениях:

1. Навести порядок и фокус в работе с токсичным складом — закрепить персональную ответственность за автомобили, обеспечить прозрачность действий и ежедневный контроль.
2. Создать визуальную и управленческую систему приоритетов — отделить токсичный склад как отдельный слой в операционной работе, обозначить его физически на стоянке и в отчетных формах.
3. Сформировать мотивацию и план продаж по токсичным автомобилям — задать измеримые цели и повысить заинтересованность менеджеров через систему премирования и контроля.
4. Обновить качество карточек и предложений — пересмотреть описания, фотографии и ценовые позиции токсичных автомобилей, чтобы вернуть им рыночную привлекательность.
5. Обеспечить управляемость процесса — включить работу с токсичным стоком в повестку ежедневных совещаний, отчётов руководителя отдела продаж и утренних школ, закрепив тему, как постоянный элемент операционной культуры.

Что сделали

Определили конкретные шаги для превращения распродажи токсичного склада в управляемый процесс с понятной ответственностью и мотивацией.

Фокус и ответственность

• Для каждого продавца сформирован закреплённый список автомобилей из токсичного склада.
• Ежедневно фиксировались действия по каждой позиции — звонки, чаты, показы, корректировки карточек.
• Данные вносились в единую форму контроля, которую отслеживал руководитель отдела продаж

Визуальная сегментация и организация площадки

• Токсичные автомобили были выделены на стоянке — отмечены и сгруппированы так, чтобы их можно было быстро идентифицировать и держать в приоритете.

• В зонах показов применён принцип «основной + дополнительный»: рядом с ликвидным авто стояли схожие по состоянию кузова и цене позиции из токсичного остатка, чтобы клиенту можно было сразу предложить альтернативу.

Обновление карточек и листингов

• По всем автомобилям проведена ревизия карточек: обновлены фотографии, усилены описания преимуществ, убраны дубли и неактуальные формулировки, проверена корректность цен.
• Работа велась продавцами под контролем РОП, а изменения фиксировались в общем трекере.

Мотивация и планы продаж

• Введены отдельные цели и бонусы за продажу токсичных автомобилей.За каждую реализованную позицию из списка — повышенный коэффициент, при отсутствии активности — корректировка переменной части. Таким образом, вымывание токсика стало частью личного плана продаж.

Управленческий цикл и контроль

• Работа с токсичным складом включена в ежедневные планёрки и утренние школы.
• Каждый продавец отчитывался по своим позициям, а руководитель отдела продаж еженедельно отслеживал динамику — количество активных действий, изменения в карточках и фактические выбытия.

Работа с трафиком и показами

• По каждому токсичному автомобилю требовались инициативы: обзвон клиентов, повторные предложения, приглашения на визит.
• Контролировалось качество коммуникаций и звонки, чтобы убедиться, что токсичные авто получают полноценную, а не формальную проработку.

Результаты

В течение двух месяцев работы над проектом удалось зафиксировать заметное улучшение ключевых показателей склада.

Снижение доли автомобилей со сроком кранения 60+ дней составило 8 п.п. (с 37% до 29%), а со сроком хранения 120+ дней – 10 п.п. (с 23% до 13%).

После завершения проекта дилер продолжил применение результативных практик и сегодня практически полностью избавился от склада долгого хранения.