Дилерский центр группы компании Автопрестиж в Ставрополе в целом отличается высоким уровенем организации бизнес‑процессов.
Однако для достижения стратегических целей на 2026 год дилер хотел добиться максимальной эффективности.
В процессе сотрудничества с Авто.ру Бизнес было принято решение о совместном поиске проблем и дефицитов, а также проработке возможных зон роста.
Какие задачи поставил дилер
- создать единый стандарт наставничества и адаптации для новых сотрудников;
- унифицировать операционные процессы: диагностику, ППО, работу с комиссионерами;
- наладить взаимодействие между отделами продаж и выкупа для совместной работы со складом;
- перевести утренние школы (УШ) в формат инструмента решения проблем отдела продаж;
- внедрить системный подход к управлению процессами (регулярные встречи, фиксация договорённостей, контроль исполнения).
Какие задачи требовалось решить консультантам Авто.ру Бизнес
- провести аудит текущих процессов и выявить узкие места;
- разработать регламенты и чек‑листы для ключевых процессов;
- организовать обучение сотрудников по новым стандартам;
- внедрить систему мониторинга и отчётности;
- обеспечить регулярную обратную связь для корректировки стратегии.
Какие проблемы выявил аудит
- Отсутствие стандартов адаптации
- нет единого альманаха для адаптации сотрудников АСП, система наставничества не формализована, отсутствует план введения в должность.
- Разрозненность отделов
- не проводились совместные планерки отделов выкупа и продаж, отсутствовал стандарт описания авто с пробегом на классифайдах, отдела выкупа не презентовал свежие поступления отделу продаж.
- Отсутствие работы по стандартам
- не было регламентов в отделах, отсутствовали правила заполнения рабочих листов, не было матрицы расходов на предпродажную подготовку.
План действий и реализация
- создание альманаха для адаптации сотрудников отдела авто с пробегом (регламенты работы для продавца, оценщика, администратора, КЦ);
- внедрение системы наставничества (регламент менторства, срез знаний перед выходом «в поля»);
- формирование шаблона осмотра авто с пробегом (полный и экспресс‑формат, критерии оценки);
- регламентация работы с комиссионерами (сроки выплат, переоценка, хранение);
- стандартизация предпродажной подготовки (перечень работ, приоритеты, статусы подготовки).
- введение регламента утренних школ (темы, триггеры, контроль изменений);
- организация регулярных встреч ОП/ОВ для обсуждения стратегии и фиксации договорённостей.
- отслеживание конверсии звонков во встречи и сделок;
- анализ причин отказов от покупки (фиксация в рабочем листе);
- выборочный обзвон закрытых РЛ для проверки реальных причин отказа;
- контроль выполнения договорённостей на регулярных встречах.
Кроме того, консультанты
- проводили мастер-класс по утренним школам,
- закрепили новый формат проведения,
- вовлекли весь отдел в процесс,
- финально зафиксировали новые варианты работы с возражениями.
Благодаря настройке ведения CRM и точечному контролю получилось повысить конверсию из звонков в визит у отдельного списка специалистов и у всего отдела/
Результаты
Количественные показатели:
- на 8% в среднем (до 16-18% с 8-10%) выросла конверсия из звонка в визит у выбранного списка менеджеров
- на 3% выросла общая конверсия отдела из звонка в визит
- на 9% (с 5% до 14%) увеличились доля продаж авто из токсичного стока
Качественные изменения:
- создан альманах для адаптации сотрудников и система наставничества, ускоряющая выход на производительность;
- унифицированы регламенты диагностики, ППО и работы с комиссионерами, что снизило риски ошибок;
- сформированы регламенты для отделов выкупа и продаж
- налажено взаимодействие ОП и ОВ через совместные планы и еженедельные встречи;
- УШ стали инструментом решения проблем ОП (введены регламенты, темы, контроль изменений);
- внедрён системный подход к управлению процессами: регулярные встречи, фиксация договорённостей, мониторинг исполнения.
- создана подробная матрица расходов ППО и инструмент для отслеживания сроков подготовки и затрат на нее
- Создан стандарт описания асп для сайтов и для менеджеров по продажам, где учтены все сильные стороны асп и подробно описаны зоны роста
Оценка клиента
Руководители Автопрестижа отметили значимый прогресс в структурировании процессов.
Благодаря комплексному подходу удалось:
- стандартизировать ключевые процессы,
- наладить взаимодействие между отделами,
- внедрить системный контроль исполнения задач.
Ключевыми факторами успеха стали чёткое целеполагание, вовлечение сотрудников в изменения, регулярная обратная связь и поэтапное внедрение решений.
Проект признан успешным и масштабирован на другие локации.
Владислав Гребёнкин