В начале 2023 года крупный дилер «Бизнес Кар», с которым команда Авто.ру Бизнес давно и успешно сотрудничает, обратился за помощью для продолжения эффективной работы и улучшения бизнес-показателей.
Какие были проблемы
Дилер выделил несколько ключевых проблем, которые вызывали потери:
- Неэффективное использование времени байеров
- Сотрудникам приходилось делать двойной ввод информации: в специальную программу оценки и вручную дублировать в 1С. Имеющееся на тот момент решение не позволяло полноценно «подружить» две платформы
- Невозможность создания чёткого регламента мобильного (выездного) осмотра
- Как следствие, качество осмотра не позволяло принять решение о выкупе, а для всех автомобилей (даже в хорошем и отличном состоянии) обязательным этапом являлась комплексная техническая диагностика. Но не все клиенты были готовы к этому этапу, потому что он занимает много времени. Кроме того, некоторые клиенты после диагностики отказывались от сделки, так как цена выкупа снижалась.
В результате дилер сильно «проседал» в уровне конверсии из оценки в выкуп.
Что было сделано
Команда CM.Expert предложила для проведения мобильного осмотра использовать собственный комплексный продукт, который включает:
- оценку автомобилей — анализ рынка и популярности модели в домашнем регионе, юридические проверки, ожидаемая и минимальная цена продажи;
- инструмент мобильного осмотра — приложение Авто.ру Бизнес и толщиномер, который передаёт показания сразу в приложение;
- прямую автоматическую передачу данных осмотра из приложения Авто.ру Бизнес в CRM дилера.
Было принято решение начать с согласования алгоритма и формы мобильного осмотра.
-
Детально изучили имеющуюся у дилера процедуру мобильного осмотра и диагностики автомобиля.
-
Создали новую форму для выездного осмотра (в том числе и для коммерческой услуги автоподбор), в которую входят полный кузовной осмотр и элементы технической диагностики.
-
Также была создана форма для осмотра автомобиля непосредственно в дилерском центре.
-
Обе формы были подгружены в приложение Авто.ру Бизнес.
Пример мобильного осмотра для выкупа в дилерском центре
Мобильный осмотр для выкупа
Далее в течение месяца все байеры прошли обучение по направлениям «Оценщик» и «Руководитель отдела выкупа». Обучены команды 6 московских дилерских центров. Региональные дилеры будут повышать квалификацию позднее.
Для бесшовной и эффективной работы IT-команда со стороны дилера и команда Авто.ру Бизнес приступили к «склейке» цифровых сервисов CM.Expert в области оценки и CRM на стороне дилера.
Какие результаты получены
После «обновления» 6 дилерских центров стали работать по единому бизнес-процессу с комплексным использованием инструментов от Авто.ру Бизнес. Дилер стал внимательнее подходить к работе с трафиком и проводить экспресс-оценку через раздел «Закупки», где есть основные элементы экспертизы (анализ рынка, проведение юридической проверки и другое). По результатам экспресс-оценки байер принимает решение о дальнейшей работе с трафиком: совершает звонок и приглашает клиента на оценку либо осуществляет её на выезде.
Благодаря такому подходу, а также автоматической категоризации состояния автомобилей (на основе мобильного осмотра), у дилера заметно выросла конверсия из оценок в выкуп.
Конверсия в приём
Вместе с ростом конверсии стал расти и общий результат выкупленных автомобилей с пробегом.
Принятые авто
Не менее важно и то, что общее количество оценок из месяца в месяц почти не меняется. Можно сделать вывод, что данный процесс стал эффективнее.
Оценки
Оценщики активно используют новую платформу (и в целом инструменты Авто.ру Бизнес) в ежедневных операциях, что хорошо видно на метрике среднего использования сервисов сотрудниками дилерского центра.
Временные затраты
Выводы
Благодаря использованию комплексного решения со стороны Авто.ру Бизнес дилер перестал растрачивать ценное продуктивное время оценщиков. Время оценки и мобильного осмотра теперь составляет около получаса (с учётом backyard-операций — поддержка процессов, оформление и т.п.) вместо 50 минут.
Простой и понятный интерфейс приложения Авто.ру Бизнес, а также чёткий алгоритм и технические требования для осмотра позволили сократить время- и трудозатраты на поиск и выкуп автомобилей. В свою очередь, это помогло дилеру увеличить объём выкупа, не привлекая дополнительный трафик.
Оценки на один авто