Гонка за продажами
Компания «Сибинпэкс» — один из старейших и крупнейших дилеров Сибири. В августе 2024 открыла новый дилерский центр «Чери Центр Сибинпэкс». Ключевой задачей для него стал рост продаж в штуках по новым авто и с пробегом в условиях качественного и количественного дефицита кадров. Команду ДЦ формировали как из опытных сотрудников, так и из новичков, в том числе без опыта продаж автомобилей.
Поэтому для выполнения целей по продажам нужно было не только обучить новых менеджеров, но и «встряхнуть» опытных.
Сфокусироваться на главном
Менеджмент выявил слабые места обновлённой команды, которые часто мешали закрыть сделку, когда клиент уже был в салоне. В первую очередь решили сосредоточиться на двух вещах:
- качественная презентация авто в салоне
- отработка возражений, особенно по цене
Ускорение через обучение
Найти ресурсы для обучения внутри команды не всегда легко, особенно если речь про менеджеров из разных локаций дилера. Поэтому «Сибинпэкс» отправил 12 сотрудников на курс Академии Авто.ру Бизнес «Менеджер отдела продаж авто».
При этом обучение организовано так, что часть материалов участники изучают онлайн в удобное время. А значит — минимально отвлекаются от работы. Такой формат позволил дилеру отправить в Академию не только новичков, но и сотрудников с опытом, даже тех, кто проходил обучение от импортёров. В итоге новые сотрудники могли узнать об опыте и практиках не только экспертов Академии, но и друг друга, своих более опытных коллег из других салонов дилера.
А глубже погрузиться в специфику авторынка региона помогло то, что эксперт курса Вадим Маньков ранее сам работал в крупном дилерском центре Новосибирска и занимался продажами авто, а сейчас руководит сектором Восток Авто.ру и Авто.ру Бизнес.
Оценивать эффект от обучения команды дилера и Академии договорились по среднему числу проданных авто в день — до обучения, во время и после.
Дополнительно на старте все сотрудники прошли тестирование и диагностику — по навыкам продаж и ключевым компетенциям. На изменение этих показателей также можно ориентироваться, чтобы понять, насколько полезным оказалось обучение.
Ещё одним способом оценки результатов стало сравнение показателей продаж с группой менеджеров, которые не проходили курс (10 сотрудников).