Задачи, которые стояли перед дилером
В 2022 году отдел по продажам автомобилей с пробегом одного из крупнейших автомобильных холдингов на рынке Северо-Западного округа столкнулся с проблемой токсичного стока.
После ухода с рынка Mercedes-Benz модельный микс на складе сильно изменился.
Если ранее трейд-ин при покупке моделей бренда составлял 45% поступлений, то к середине года его доля снизилась до 10%.
На первое место вышел зачёт за автомобили Geely с долей в 60%, которая ранее не превышала 30%.
Как следствие, средний чек упал с 3,1 млн ₽ до 970 тыс. ₽.
К июлю 2022 доля токсичного стока выросла до 68%.
Необходимо было принимать срочные меры для исправления ситуации, и на помощь пришли специалисты CM.Expert.
Комплексный поход
Кирилл Калинин, ведущий эксперт и автор программы Академии CM.Expert и Авто.ру «Управление складом автомобилей с пробегом», предложил дилеру комплексный подход к продажам, который позволил бы эффективно управлять и контролировать все этапы процесса.
Учитывая экстренный характер ситуации, первым делом решили неотложные проблемы.
- Изменили формат фотографий на класифайдах
- Внедрили чек-лист подготовки авто к продаже
- Подключили Умную тактику от CM.Expert
- Подключили платные услуги на классифайдах
Умная тактика позволила дополнительно заработать до 10% на свежих автомобилях, увеличить удельную маржу почти в 2 раза и сократить быстрые продажи с 30% до 17%.
Рост расходов на маркетинг составил 26%, при этом удельная маржа выросла на 58%.
Повышение эффективности
- Внедрили категоризацию автомобилей
- Выстроили тактики продаж на основе категоризации
- Начали применять регламент по работе с автомобилями категории D
- Увеличили бонусы за финансовые продукты, трейд-ап и выполнение плана отделом
- Ввели систему штрафов за низкое качество обработки входящего трафика
- Для удобства клиентов скорректировали чек-лист звонка