В 2021 году крупный автомобильный холдинг Приволжского федерального округа – группа компаний Армада-Авто – открыл собственную сеть по продаже автомобилей с пробегом, а в августе 2023 года поставил амбициозную цель развития бизнеса за счёт расширения этого направления.
Для её реализации необходимо было наладить процесс выкупа автомобилей с пробегом с открытого рынка, превратив его в стратегический канал поступления – в дополнение к основному для дилера каналу – трейд-ин.
Открытие и активное развитие полноценного направления выкупа требовало дополнительного финансирования. При этом необходимо было не отвлекать средства группы компаний Армада-Авто от продаж новых автомобилей.
Как решали задачу
Для решения этой задачи команда Авто.ру Бизнес предложила своему клиенту изучить возможности совместного выкупа автомобилей с пробегом через Финанс. Дилер сравнил условия с другими предложениями на рынке и принял решение о подключении к программе.
Получив доступ к совместному выкупу, подразделение продаж авто с пробегом приступило к набору персонала и внедрению системного обучения байеров, отладке процессов выездного выкупа на всех локациях и отработке оптимальной логистики выкупленных авто.
В августе 2023 в компании работал всего один байер, а сегодня команда специалистов по выкупу насчитывает 16 человек. Работа каждого оценивается с точки зрения общего объема работы и занятости на выездах с помощью специальной системы контроля.
Байеры прошли обучение по удалённому поиску автомобилей и алгоритму предварительного согласования с клиентом основных условий продажи для выездного выкупа.
Внедрили контроль осмотра авто – обязательным стало составление акта с обязательными фото- и видеоматериалами, а также фото с показаниями толщиномера при оценке состояния лакокрасочного покрытия.
Помог Финанс и с подключением к системе быстрых платежей, после чего началось стремительное развитие.
На первом этапе компания столкнулась с быстрым исчерпанием лимитов – несколько раз даже приходилось останавливать выкуп. Но проблему оперативно устранили: дилер предоставил дополнительную финансовую отчетность, и, по результатам её проверки, лимиты увеличили – канал заработал в полную силу.
Что сделано
Спустя 11 месяцев с начала развития направления, структура выкупа группы компаний Армада-Авто выглядит так:
- 30%
- холодный выкуп через обзвон и встречу клиентов в ДЦ
- 70%
- выездной выкуп силами командированных сотрудников
Дилер считает основными для своей деятельности следующие преимущества Финанс:
- уникальная возможность фондирования для масштабирования бизнеса
- оперативное расширение лимитов
- использование системы быстрых платежей
- удобный функционал и скорость работы
- простота использования системы через интуитивно понятный интерфейс
К началу 4 квартала дилер планирует выкупить с Финанс автомобили с пробегом на 100 млн ₽, что в количественном выражении составит порядка 100 штук в месяц, а к концу 2024 выйти на продажи подержанных автомобилей в объёме 3 000 штук за год.
Андрей Рыбаков,