ГК Аларм-Моторс – крупный и успешный игрок на автомобильном рынке Санкт-Петербурга. Руководство группы компаний активно применяет цифровые продукты и тесно сотрудничает с командой Авто.ру Бизнес, что позволяет эффективно использовать кадровые ресурсы.
В 2023 году общей проблемой для дилеров стала волатильность рынка авто с пробегом. Не обошла она стороной и ГК Аларм-Моторс – часть автомобилей, выкупленных на перегретом рынке, превратились в токсичный сток.
Доля зависших авто начала расти в сентябре, и к январю нового года выросла до 28%. Перед клиентом встал вопрос, как и за сколько можно продать эти автомобили, чтобы не потерять в маржинальности.
- сентябрь 2023
- 12% (60+ дней на складе)
- 1% (120+ дней на складе)
- январь 2024
- 28% (60+ дней на складе)
- 5% (120+ дней на складе)
За помощью в решении проблемы дилер обратился к специалистам Авто.ру Бизнес.
План и реализация
План действий по исправлению ситуации с токсичным стоком включал:
-
регулярные встречи с руководителем направления цифрового развития холдинга
-
детальный разбор стока по локациям, категориям и срокам хранения
-
рекомендации по переоценке, описаниям авто и продвижению на классифайдах
-
добавление в актуальный склад дополнительных индикаторов цены конкретного авто на популярных классифайдах
- акцент на блок «Требуют внимания»
- описание объявлений
- рейтинг и П-рейтинг
- качество фотографий и их сезонность
- количество звонков и внимания
-
применение инструмента Умная тактика, который даёт рекомендации по ценам продажи в соответствии с состоянием рынка
-
использование инструмента % цены к ОЦП (ожидаемая цена продажи)
Для того, чтобы руководители отделов продаж авто с пробегом на местах могли максимально оперативно принимать решения по полученным рекомендациям, их стали стали подключать к регулярным встречам в формате Zoom и корректировать цены в онлайн-формате.
Принятые меры положительно сказались на экономических показателях бизнеса клиента.
Динамика доли зависших авто
Удалось добиться существенного снижения токсичного стока при сохранении плановой средней доходности.
Средний срок хранения в днях
Средний срок по проданным в днях
Алексей Солонович