Умный подход
Компании Бизнес Кар — дилеру с широкой сетью центров в Кемерово, Воронеже, Краснодаре, Орле и Москве и давнему клиенту CM.Expert нужно было решить две задачи: получить независимую экспертизу по ценообразованию и повысить маржинальность на кузове.
Несмотря на большой опыт и профессиональный подход к процессу переоценки, у сотрудников компании возникали ситуации, когда дополнительной независимой экспертизы для автомобилей с конкретным сроком нахождения на складе не хватало.
Для решения обеих задач решили испытать возможности Умной тактики и приступили к тестированию в июле 2022 года.
А/Б тестирование
С помощью А/Б теста посмотрели, как с УТ будет продаваться токсичный сток, а также только что принятые на склад автомобили. С июля по август было продано по 100 авто в каждой группе.
Эффективность продажи токсичного стока оценивали по последней цене публикации. По итогам теста в группе автомобилей под управлением УТ этот показатель был на 3% выше, чем в контрольной.
По вновь принятым автомобилям результаты оказались еще более впечатляющими
+3,5%
процент цены к рынку по последней цене публикации
+5,5%
процент цены к ОЦП
+4%
прирост маржи
Отличные показатели А/Б теста подготовили переход на коммерческое использование Умной тактики сразу на весь склад дилера во всех регионах — более 600 автомобилей.
С неизбежными сложностями масштабного внедрения Умной тактики в регулярные бизнес-процессы сотрудникам дилера помогли справиться обучающие встречи и всесторонняя поддержка со стороны коллег из СМ.Expert.
Доказательства эффективности
В структуре продаж дилера выделены 4 категории автомобилей
- Отличные
- продаются дольше остальных, но дороже средней цены по рынку
- Хорошие
- авто в хорошем состоянии, продаются быстрее отличных, но с меньшей доходностью
- Средние
- самая объемная категория автомобилей с недостатками, которые продаются быстро, но с невысокой маржой
- Плохие
- автомобили низкого качества, которые необходимо как можно быстрее продать, чтобы использовать оборотные средства для покупки автомобилей более доходных категорий
За полгода полноценного использования Умной тактики — с декабря 2022 по май 2023 — все ключевые показатели по продажам автомобилей в каждой категории достигли расчётных значений для эффективной модели ведения бизнеса дилера.
Средний срок публикации с Умной тактикой удалось снизить и привести к оптимальным рыночным показателям по всем категориям автомобилей.
на 7 дней
снизился средний срок публикации в среднем по всем категориям автомобилей
на 9 дней
максимальное снижение достигнуто в категории хороших автомобилей
на 6 дней
в категории плохих автомобилей
на 3 дня
в категории отличных автомобилей
Умная тактика помогла дилеру достичь максимальной маржинальности автомобилей во всех категориях, что, в свою очередь, привело к оптимальному балансу автомобилей разных категорий в структуре продаж.
На текущий момент в структуре продаж
30%
занимают отличные автомобили
50%
в структуре маржинальности генерируют отличные автомобили
Показатели среднего срока хранения по проданным автомобилям и по автомобилям на складе снизились и стали максимально близки к целевым значениям дилера.
Кроме того, по сравнению с похожими дилерскими предприятиями (желтая линия на графике), показатели ниже.
41 день (-6 дней)
средний срок хранения по проданным
35 дней (-8 дней)
средний срок хранения на складе
1%
доля автомобилей со сроком хранения >120 дней
Корректное ценообразование в рамках рекомендаций УТ помогло дилеру до минимума снизить токсичный склад и практически не пополнять категорию автомобилей со сроком хранения на складе ≥ 60 дней.
Ключевые выводы
Статистические данные по ключевым показателям продаж за полгода наглядно демонстрируют эффективность использования Умной тактики для работы со всеми категориями автомобилей с пробегом во всех дилерских центрах вне зависимости от региональных особенностей рынка.
Автоматизированные алгоритмы управления ценой позволяют:
- минимизировать долю токсичного стока
- оптимизировать сроки нахождения автомобилей на складе
- продавать все автомобили за максимально высокую цену в своей категории