Автохолдинг «Автоуниверсал» — крупный игрок на авторынке Тюменской области и Ханты-Мансийского автономного округа и постоянный клиент Авто.ру Бизнес. Мы рассказывали вам об интересном опыте совместной работы с дилером по перестройке бизнеса под автомобили с пробегом. Сегодня хотим познакомить с опытом реализации нового проекта. Повышение ключевой ставки ЦБ, перемены в законодательстве и поправки к начислению НДС потребовали нового подхода к бизнес-процессам на всех этапах — от поиска и приёма автомобилей до их подготовки и вывода в продажу.
Задачи
Были определены следующие основные задачи проекта
- Сократить токсичный сток
- Снизить среднюю стоимость автомобилей на складе
- Ввести единый стандарт диагностики
- Повысить эффективность системы мотивации
- Улучшить качество предпродажной подготовки
- Стандартизировать размещение объявлений на классифайдах
Решения
В рамках оказания консалтинговых услуг эксперты Авто.ру Бизнес побывали во всех городах присутствия Автохолдинга Автоуниверсал. По итогам полного аудита по чек-листам выявили потенциальные точки роста и вместе с дилером определили дальнейшие цели.
Для каждого дилерского центра разработали индивидуальный план действий, основанный на выявленных возможностях для роста.
При этом необходимо было встроить все индивидуальные планы в общую систему и разработать единый стандарт для всех городов, так как все дилерские центры работали по собственным стандартам и внутренним регламентам, а также имели различные системы мотивации.
В ходе реализации проекта наша команда проводила регулярные встречи со всеми директорами и руководителями дилерских центров в Zoom, на которых ставились краткосрочные цели на неделю.
Результаты
Консалтинговый проект Авто.ру Бизнес для дилера продлился семь месяцев. Комплексное применение разработанных мер и ежедневный контроль состояния склада позволили
- сократить количество неликвидных автомобилей
- распродать токсичный сток
- внедрить единый стандарт диагностики
- оптимизировать процесс предпродажной подготовки и улучшить его качество
- обучить руководителей современным метрикам и тактикам управления складом
- изменить систему мотивации
- скорректировать маркетинговые активности
- доработать CRM-систему клиентов
В целом, фокусировка системы мотивации на продажу автомобилей в зависимости от их срока хранения на складе способствовала более эффективному использованию ресурсов.
Средние затраты
Доля зависших авто
Cредний срок хранения на складе в днях
Продажи в штуках
Динамика маржинальности
Игорь Баскаков