От тактики к стратегии
Стремительные перемены на российском авторынке вызвали резкое снижение доли трейд-ин в качестве канала пополнения складов. Для большинства дилеров автомобилей с пробегом эта проблема оказалась одной из самых актуальных и сложных.
Компания Автоуниверсал из Западной Сибири не стала исключением. И обратилась к коллегам из CM.Expert за помощью в решении оперативной задачи — максимально повысить объём выкупаемых автомобилей, чтобы компенсировать отток машин по трейд-ин.
Одновременно дилер наметил и стратегическую цель — обеспечить рост бизнеса в стремительно меняющихся условиях, в основном, за счёт развития направления автомобилей с пробегом.
Поиски решения
Специалисты CM.Expert пришли на помощь и вместе с дилером провели серьёзную аналитическую работу по оценке потенциала и конъюнктуры рынка региона с учётом особенностей конкурентной среды.
Изменение приоритетов в операционной деятельности и курс на повышение объёма выездного выкупа до 20% от общего объёма поставили на повестку дня ещё один вопрос — кадровый. И здесь не обошлось без помощи CM.Expert: оценили состав и возможности команд дилерских центров и предложили матрицу увеличения отдела выездного выкупа и отделов продаж в соответствии с планируемой динамикой роста.
На основе всестороннего анализа большого количества данных был создан масштабный долгосрочный проект трансформации бизнеса, к реализации которого приступили в конце 2022 года.
Итоги работы будут подводиться в конце 2023, однако уже сейчас появились интересные промежуточные результаты, которые могут помочь всем дилерам, решающим аналогичные проблемы.
Что сделано
С января 2023 по апрель 2023
- Руководители подразделений провели актуализацию пользователей.
- Консультант CM.Expert обучил сотрудников функционалу платформы.
- Коммуникация и взаимодействие по бизнес-процессам перевели на платформу CM.Expert.
- Для ежедневного контроля показателей собран трекер
(ран-рейт) выполнения планов по выкупу и оценкам накопительным итогом в текущем месяце. - Руководители ежедневно контролируют динамику движение отделов к цели, поставленной на текущий месяц. В случае отставания проводятся индивидуальные встречи с сотрудниками, разбираются ошибки и слабые места, оказывается необходимое содействие.
- Введена практика утренних школ, на которых рассматриваются и обсуждаются лучшие практики самых эффективных байеров.
-
Оптимизирован регламент взаимодействия колл-центра и отдела выкупа.
-
В качестве CRM используются комментарии в карточках автомобилей в CM.Expert в разделе «Закупки», а также детальные договоренности в рабочем листе (РЛ) в 1С.
- Выстроен более эффективный процесс работы колл-центра: обновлены речевые скрипты, и этот модуль теперь можно использовать в реальном времени, как подсказку, чтобы проактивно вести клиента в живом диалоге по нужному сценарию.
Результаты
По итогам четырёх месяцев с начала реализации проекта силами команд колл-центра и байеров в дилерских центрах компании Автоуниверсал удалось получить следующие результаты
+35%
рост количества оценок благодаря обновленному процессу работы и полноценному использованию функционала раздела «Закупки» в CM.Expert
+48%
Увеличение объёма выкупленных автомобилей с пробегом за 4 месяца
+47%
Рост доли выкупа с открытого рынка
На графике видно, что доля выкупа с открытого рынка каждый месяц увеличивается и становится основным каналом пополнения складов.
Выводы
Консалтинг CM.Expert в связке с постоянным обучением полноценному использованию платформы помогает дилеру комплексно и эффективно двигаться к стратегической цели — структурной перестройке бизнеса под текущую конъюнктуру рынка автомобилей с пробегом, одновременно решая задачи планомерного повышения объёма выкупа и повышения квалификации персонала.