ТрансТехСервис: найти и использовать потенциал CRM для роста бизнес-показателей

Дилерская сеть ТрансТехСервис (ТТС) насчитывает 88 современных автоцентров в Приволжском федеральном округе и активно развивается.

Один из новых центров сети в пригороде Казани на трассе М7 – огромный хаб с потенциалом около 1000 продаж авто с пробегом в месяц. Для достижения амбициозной цели руководство ТТС использует свой внутренний ресурс, а также регулярно привлекает внешних партнёров-консультантов, к числу которых принадлежит и Авто.ру Бизнес.

Задачи

По запросу коллег команда Авто.ру Бизнес приехала в ТТС Мегамолл М7 весной 2024, чтобы более точечно выявить зоны роста. В рамках полевого визита наши специалисты планировали составить план действий и оказать поддержку в его дальнейшей реализации.

Всего за 2 бизнес-дня эксперты Авто.ру Бизнес проверили и оцифровали ключевые бизнес-процессы:

• подготовка авто с пробегом к продаже

• выкуп авто с пробегом с открытого рынка

• обмен авто с пробегом на новый (трейд-ин)/взаимный обмен авто с пробегом (трейд-ап)

• работа с CRM

• ключевые задачи в работе руководителя отдела продаж

• мотивация сотрудников

• маркетинг и продвижение

Сегодня рассказываем о промежуточных результатах по одному из оцифрованных ключевых бизнес-процессов – работе с инструментом CRM.

Клиент использует свою CRM для утренних планерок и закрытия рабочего дня, выявления событий для закрытия сделки скидкой (особенно в конце месяца), определения комплексных проблем на разных этапах продажи. Руководитель может эффективно взаимодействовать с продавцами при помощи базовых или кастомизированных отчетов, анализа событий и конверсионных показателей воронки по каждому этапу.

Консультанты Авто.ру Бизнес вместе с дилером прошли весь путь использования CRM и выявили дополнительный потенциал на большей части этапов воронки продаж:

Колл-центр

Прослушивание входящих звонков показало, что можно повысить эффективность встречи и продажи, если сотрудники центра пройдут комплексное обучение и получат коммуникационный опыт напрямую от отдела продаж локации

Команда продаж

Исполнение правил и следование регламенту работы с новыми событиями

Руководитель отдела продаж

Совершенствование технологии проверки событий и постановки задач по ведению рабочих листов/событий CRM

Выявив потенциал, выработали комплекс мер по работе с CRM и согласовали с руководством центра план действий, который должен был улучшить конверсионные показатели воронки.

Что сделали

1. провели консультационное обучение команды колл-центра (первичные звонки)

2. провели рабочие группы – «круглые столы» – с колл-центром и сотрудниками локации для обмена опытом, определили ключевые акценты при продаже встреч, дополнительно сделали несколько совместных утренних школ

3. пересмотрели регламент обработки событий (рабочие листы по звонкам в CRM) и сроки заполнения карточки после общения с клиентом

4. оцифровали воронки по каждому сотруднику и составили конверсионный рейтинг по отделу

5. отдали приоритет получения свежего трафика по звонкам сотрудникам с высоким рейтингом

Результаты

Более полное использование потенциала работы с CRM всего за 2 недели принесло дилеру ощутимые результаты. Таким образом, повышать ключевые показатели можно с помощью простых и понятных шагов – даже на промежуточных этапах настройки бизнеса, не требующих серьезных инвестиций и переформатирования отлаженных бизнес-процессов.