Компания из Барнаула «Союз Авто» более года была подключена к CM.Expert, но использовала функционал платформы в ограниченном режиме.
Сотрудники придерживались давно устоявшихся на рынке методик оценки автомобиля, опираясь, в первую очередь, на свою экспертизу в покупке и продаже похожих автомобилей. При этом большое количество времени уходило на работу с каждым классифайдом по отдельности и сайтами по проверке автомобилей на юридическую чистоту.
Совместно с руководством дилерского центра мы проанализировали текущую ситуацию и выработали основные цели оптимизации бизнес-процессов:
- Настроить интеграцию с 1С и автоматическую выгрузку на Дром
- чтобы оптимизировать временные затраты сотрудников на ввод данных в нескольких системах
- Обучить сотрудников ДЦ функционалу платформы
- чтобы сделать его неотъемлемой частью работы отдела АСП, исключив возможность приёма автомобиля без оценки в CM.Expert
- Построить мониторинг
- количества оценок по trade-up
- Снизить до минимума долю автомобилей
- проданных значительно ниже рыночной стоимости в первые 15 дней нахождения на складе
Что сделали
Обучение
Базовым пунктом в адаптации любых инструментов к реалиям дилерского бизнеса является понимание сотрудниками выгод их использования и детальное погружение в интерфейс.
Важно понимать, что любая платформа сегодня — это не замена оценщика или байера, а система активной помощи в работе.
Действительно, сотрудники обладают большой экспертизой в работе с АСП и могут на глаз определить, окрашивался автомобиль или нет. При этом чаще всего к сотрудникам приезжают на оценку автомобили профильного бренда. А вот когда к дилеру Hyundai приезжает на оценку автомобиль марки Volvo, даже опытному сотруднику будет сложно быстро сориентироваться.
Именно такую ситуацию мы разбирали на обучении сотрудников «Союз Авто» на примере Volvo S60 2016 года выпуска. Автомобиль оказался совершенно не знаком опытному оценщику — ведь он почти не работал с подобными автомобилями.
На помощь пришла Оценка CM.Expert и наглядно продемонстрировала команде дилера преимущества независимой оценки с помощью искусственного интеллекта в подобных случаях. Расчёт показал низкую ликвидность автомобиля и определил предполагаемый срок реализации в 86 дней. Такие параметры не соответствовали целевым значениям «Союз Авто» — Оценка CM.Expert помогла избежать дорогостоящей ошибки.
Быстрые продажи
Практически в любой компании есть потенциал роста эффективности продаж АСП. Анализ продаж «Союз Авто» показал, что 14% всех проданных автомобилей выбыли по цене значительно ниже рыночной - менее 90% к рынку, тогда как на таких автомобилях можно зарабатывать больше и соответственно увеличить эффективность продаж.
Для решения проблемы договорились изменить процесс постановки первой цены публикации
- не выставлять автомобили в продажу по цене < 100% к рынку
- переоценивать автомобиль минимум раз в 10 дней при отсутствии трафика, исходя из цели оборачиваемости в 45 дней
Интеграция 1С и CM.Expert
Передача данных между двумя системами — процесс который лучше всего помогает оптимизировать рутинную деятельность сотрудников ДЦ. Обычно сотрудник вносит данные по автомобилю в 3 системы:
- рабочий лист в DMS
- систему оценки
- на классифайды при публикации автомобиля
Интеграция помогает оптимизировать данный процесс, и, при внесении автомобиля в 1С, эти данные могут передаваться сразу как в оценку, так и на склад с последующей публикацией на все необходимые классифайды.
Настройка интеграции с 1С и автоматическая выгрузка на drom.ru помогла сотрудникам более эффективно распоряжаться рабочим временем.
Результаты
Благодаря перезапущенному процессу и настройке контроля каждой сделки удалось
в 3 раза (с 14% до 5%) сократить долю быстрых продаж по цене ниже 90% к рынку
Доля быстрых продаж
Благодаря системе единого ввода данных с помощью интеграции с 1C сотрудники дилерского предприятия смогли больше времени уделять работе по оценке автомобилей в целом и по trade-up в частности. Но главное — введён и значительно упрощён контроль оценок автомобилей по этому каналу.